家居行业需探索产品营销新模式

出处:玉林家装网2011-08-21 22:23:55
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在翻阅有关家居行业的相关资料和指导性书籍时发现,市场上几乎没有家居行业的教科书,也没有找到在市场上运作比较成功的企业典型性案例教材。其实, 一直以来家居行业的社会关注度不太高,没有任何迹象表明有大量资金在行业内流动,专门服务于该行业的专业营销策划机构更是缺乏。那么,在每一个不同的历史 时期,行业是否会出现一些共同的个性?这些共性有哪些表现形态?为此,记者采访了昆明兀生广告有限公司总经理韩鹏,作为具有多年家居操作经验的他,对行业 当前发展有着自己的见解。

多数企业“不促不销”,营销手段单一

在他看来,昆明绝大多数装饰企业或建材商家是没有切分市场的能力的。从装饰行业来说,进入门槛低,从昆明这十多年发展来看,真正形成绝对品牌影 响的企业还没有出现。而对于建材行业来说,云南绝大多数企业是代理制,作为代理全国不同品牌的代理人,他们是没有太多切割市场的能力的。当然,一些建材企 业可以进行品牌多元化经营,但由于这个行业区域性明显,建材企业只能在一个区域性范围内做到最好,其切分市场的能力还是有限。

此外,当前家居行业普遍存在营销手段单一的情况。“很多企业往往只会单纯地做促销,所谓‘不促不销’,没有促销活动似乎很难拉动消费者的购买激 情。”他说,家居行业进入门槛较低,前期很多家居行业走得太快,没有深厚沉淀,遇到特殊的市场走向时,就体现出其发展的不稳定性。

以他多年来在家居建材行业的经验来看,一些企业缺乏营销理念和思路,创新较少,往往是别人有了一种较新的营销手段后,就在行业中迅速被模仿。同时,家居是一个区域化比较明显的行业,家居大多是靠人力,在面对困难的时候就显得束手无策。

建议研究需求变化,注重营销人才

韩鹏认为,企业不光是以产品利润价值的视角去关注市场,而是将追求利润最大化转变为利润合理化,更多关注消费心理的变化和市场需求的变化。目前 最重要的是吸引人才进来,改变固化思维,用新思维来激活这个行业的新思维。他认为最重要的是关注市场变化,关注消费者需求的改变,实时推出不同的营销策 略。在这方面,也有一些代表企业一直做得很出色。如中策、佳园、紫苹果等装饰企业把外来理念带到市场,关注设计需求、研究工艺进步等等。

但这些,还远远不够。即使到现在,品牌概念也还不够深入,消费者没有品牌感,购买前很少有人去了解产品或企业,基本还处于百货挑选阶段。经营模 式匮乏,少有人对市场进行分析,营销上也很少进行资源整合,行业也缺乏专业的营销机构。他认为这个疲惫期可能要坚持两年,两年的适应时间过后必然会消耗掉 一部分企业,那时才会出现一些新的理念。要有“阵痛”,“阵痛”过后才会有人真正地研究消费市场的问题。

因此,当前主要是要解决人才流向问题。现在有很多公司都没有专业的营销团队,每个岗位都缺乏人才。很多老板更愿意花钱和花时间去请一些销售型人 才,而不愿花钱请营销型人才,他认为要转变这种观念,注重销售的同时,更注重营销人才的价值。同时,现在这个阶段正是整理企业思路的时候,企业可以在市场 和消费者上下工夫,整理内部,提升企业的品牌价值和在市场上的影响,练好内功。

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家居 行业 探索 产品 营销 模式
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